资管新规落地4个月，银行如何应对你知道吗？
文 | 邓宇，央行观察特约作者
沸沸扬扬的资管新规从起初的征求意见到最终落地，经历了“一番寒彻骨”，各大银行的一线营销人员和热衷于银行理财的大叔大妈尤其有着切身体会。某银行网点的张经理自打意见稿出台就在关注资管新规，各类解读和传言甚嚣尘上，打破刚性兑付、理财产品收缩、客户风险测评等一系列规定将张经理的日常营销推向了“风口浪尖”。
不仅来自于每天大量到期客户的疑虑和犹豫，甚至是“刨根问底”的咨询，每天都要重复无数次资管新规的几条规定，同时还有来自上级分行的各类整顿文件，大家对资管新规执行后的指标考核、产品销售和客户管理都产生了“迷茫”和“迟疑”。这也是大部分银行一线理财经理的困惑，过渡期的调整和产品的延续仍然是一个未知数，每天的晨会和培训都会提到净值产品，但是结构性存款仍然是主流，张经理仍然在一如既往地给客户推荐。
与此同时，一向热衷于银行理财的李阿姨从资管新规征求意见到落地，一直在浏览各类新闻，每次看到资管新规的话题都会注意，然后到网点找自己的理财经理咨询，现在的理财还会保本吗？理财的收益是不是要下降？买理财还靠谱吗？有没有其他的产品可以替代？李阿姨的专属理财经理总会告诉她，买理财没问题，大银行值得信赖，收益确实在下降，是市场正常的预期。这些解答既让李阿姨有了暂时的轻松，眼看着自己去年买的几笔理财就要到期了，担心收益无法兑付，甚至本金都拿不回来就麻烦大了，想到客户经理的解答，再看看资管新规的解读，李阿姨依然心有余悸。
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一、资产新规下银行财富管理的现实困境
理财产品的刚性兑付增加了银行的经营成本，资产新规执行后这些产品将退出市场，客户理财观念、产品选择和风险重塑需要一定的时间，这也是银行销售理财产品面临的主要困境。张经理和李阿姨面临的困惑具有普遍性，大多数基层银行网点经理和客户也正在经历一波调整和适应期。
（一）短期保本型理财逐渐减少，收益持续下降
李阿姨最近到网点咨询客户经理发现过去的短期理财只有三款了，而且有一款的额度显示不足，收益也下降了0.10%，后期可能还会下降，网点客户经理解释说等下一期要提前几天买，李阿姨只得作罢。
（二）长期稳健型产品增多，保险和大额存单备受青睐
目前，客户转向长期稳健产品居多，各大银行也适时推出大额存单、财富保值类的保险产品，锁定客户的长期收益，这些产品备受资金量较大、资产安全性要求高的客户青睐。部分银行如交通银行、中国银行等已经将大额存单的利率上浮到35%-50%左右，三年定期上浮达到了4.125%，一度超过了半年期结构性理财。张经理所在的国有大行甚至将定期和大额存单一并上浮到最高，每天来存款的客户络绎不绝，甚至过去一贯购买短期理财的客户也转向了定期。
（三）结构性存款逐渐替代传统理财，销售规模剧增
截止6月末，中资大型银行和中小型银行的结构性存款规模合约9.21万亿，规模依然很高。张经理和同事不得不给客户推荐结构性理财，既要稳定客户资金，也要防止客户等级下降带来的“丢分”。由于短期内打破刚性兑付，理财客户难以适应，可能造成资金大量流失。因此在资管新规过渡期，结构性存款成为利率市场化的重要工具，也成为各大银行存款竞争的主要产品。长期来看，结构性存款也面临政策监管风险，具体的监管细则还未正式发布，因此销售结构性存款还处于较为黄金的时间点。
（四）宏观环境不确定性因素增加，收益不稳定
近期股市、债市、外汇市场等都出现了不同程度的调整，加上中美贸易战引发的国际经济恐慌情绪增加，不确定性因素增加，导致目前客户的大类资产配置出现困境。从大的趋势来看，大类资产的配置风险较为集中，不确定性因素激增。张经理最近看到了大量的新闻都是P2P“踩雷”事件，房地产和楼市负面新闻缠身，中美“贸易战”剑拔弩张，宏观层面可谓险象环生。大量投入资金到楼市的客户已出现分化，资产配置的风险加大，保值增值类的产品变得非常稀缺。
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二、资产新规下银行财富管理的未来走向
张经理所在的基层银行网点相继下发了新的理财产品，考核发生了变化，保本理财、表外理财相继退出，网点负责人每天的会议要求都是定期、大额存单和保险，存款和销售变得愈加重要。
（一）客户结构和配置的个性化
依靠高收益吸引客户的营销方法已逐渐被淘汰，资产新规执行后理财收益下降，保本产品退出市场必然造成客户流失。张经理发现很多的客户都在使用电子渠道购买理财，甚至连退休的陈阿姨的手机上也下载了不少的互联网理财App，各类理财五花八门。理财经理销售理财产品时应注重客户结构变化，重新划分客户类别，根据不同类型客户的特点进行个性化的资产配置，这样既可以提高产品销售的精准度，又可以增强客户的体验，真正体现银行人员的专业价值。
（二）产品类型和期限组合化
一些大行的金融产品依然具备绝对优势，在短中期等产品类型上非常多。给客户做资产配置时应长短搭配，控制风险，将资产配置做到合理安排，既满足客户的短期流动性，也能够为客户实现资产稳健保值的目标。李阿姨不再把钱放在活期上，也学着配置一点类似“余额宝”的产品，听说可以增加收益，还可以绑在支付宝和微信上。
（三）收益和风险的分散化
类似于“虚拟货币”、“e租宝”、“钱宝网”和“善林金融”等承诺以高收益为“诱饵”的金融产品短时间内即吸引到百亿元规模，风险频发。张经理的部分年轻客户也购买了互联网平台的理财产品，近期频繁到网点咨询安全性，五味杂陈，虽然大部分客户放的资金不多，集中在5万-10万之间，但仍然提心吊胆。近期的P2P暴雷事件频发，同时提供了更强烈的风险教育，客户的风险意识和收益的认知将趋于合理。
（四）理财产品的净值化
理财产品的净值化管理将成为趋势，虽然目前结构性存款依然是大众化理财的首选，但是结构化理财、私人银行净值产品等已经在中高端客户推荐，收益较高，但是起售金额一般在50万元以上，有的甚至到100万以上。相信后期银行资产管理公司独立后，将针对不同客户群推出不同类型的净值产品，净值产品真正深入人心。张经理的私人银行指标一直没有起色，支行负责人多次找到张经理，希望能在私人银行信托产品上有点起色，其他网点的同事都出了单。
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三、结语
虽然资管新规的条款和规定多达一百多页，张经理连夜下载了相关文件资料，彻夜读了一个遍，似乎与前期的征求意见稿大同小异，甚至有些原本比较严厉的规定也进行了调整，资管新规落地后银行管理层、媒体、群众、一线营销人员都松了一口气。但是，依靠收益不断下降的结构性存款和短期理财到底能走多远？客户的选择还会更多吗？种种疑问在张经理这样的一线营销人员围绕，也在李阿姨这样的传统理财客户脑中回荡。
央行数据显示，结构性存款在6月末首次出现规模和增速同比下降。最近传出的消息是替代短期理财和刚性兑付产品的结构性存款将迎来一波监管动作。张经理的日常营销如火如荼，最近的结构性存款还可以吸引一大批理财客户，成为像李阿姨这类追求短期和较高收益客户的首选。但问题接踵而至，目前在售的结构性存款总是显示额度不足，而且上级的考核将高成本负债进行了重新计分，包括结构性存款的销售规模设限，低成本负债考核、定期存款和趸交保险的考核和奖励提上了三季度的重点日程。
李阿姨年初购买的5.10%的固定收益理财眼看就要到期了，最近打听了几家银行的理财产品，听说原本5.10%的产品已经降到了4.35%，而且额度很快售完。有一家地方银行的新客户理财可以达到5.0%左右，但是李阿姨看到最近很多新闻报道中小型银行的风险陆续暴露，理财不放心。李阿姨一直在大型国有银行购买理财，只是看到不断下降的理财收益和额度不足的问题，让李阿姨不得不面临新的选择……
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FintechEco研究院联席院长：由曦
畅销书作家，著作《蚂蚁金服：科技金融独角兽的崛起》（中信出版社）
FintechEco研究院联席院长：付学军
畅销书作家，著作《教你炒股票之缠论新解》（中信出版社）
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